FPお金のアドバイザー

紹介営業のやり方・方法の基本はABC(エービーシー)

どうも、大葉龍和(@TatsuoOba)です。

ABCとは?何?
ビジネス初心者でも成果を出す方法が知りたい
営業で成果を出したい

僕は、
2008年から仕事として
FP(ファイナンシャルプランナー)を
やっています
し、

現在は、FP育成も
手掛けていたりします。

FP育成の、

  • 紹介営業
  • アプローチ

などをお伝えする際に出てくるのが
この「ABC」です。
読み方は文字通り「エービーシー」で
何の捻りもありません(´・ω・`)w

ABCの知識・スキルが身に付くと
以下のようなことが可能になります。

コミュニケーション全般がスムーズになる

営業未経験者でも成果の出せる営業マンになれてしまう

この記事では、
僕自身が【FP歴11年】
(ビジネス・商売歴16年)の中で

  • 実際にやってきたこと
  • やっていること

などを書いていきたいと思います。

ちなみに、僕自身が
新しいFPという働き方で
イロイロなことが
出来ているのも、

今回のこのABCという
手法が使えているから
というのもあります。

では具体的に書いていきます!

ABCという形式:それぞれの言葉の意味について


「Adviser(アドバイザー)」のA

「Bridge(ブリッジ)」のB、

「Client(クライアント)」のCです。

要は、
アドバイザー(説明やアドバイスをする人)
ブリッジ(つなぎ役)
クライアント(話を聞く人)

必要最小限の人数で行う
説明会くらいで捉えてもらうと
良いかも
です(´・ω・`)

営業という仕事をやったことがある方は
分かるかと思いますが、
自分のことを知っている
直接の友人や知人は、
「自分の話をだまって
ジッと聞いてくれない」
ケースが多かったりするかと思います。

そこで、第三者であるAさんに
説明などをしてもらう形式を
とるわけです。

BCという形式:普通に自分が説明するのはダメなの?

ABCという形式で、
敢えて第三者をセッティングするのが
面倒だなぁ・・・

自分自らが話する方が
早いんじゃね???

と思う方もいるかと思います。

はい、で、
自分自らが話をして(Bさん)
クライアントさん(Cさん)
「しっかりと聞く体制になって」
説明を聞いてくれるなら、
自分で直接話をする(の形式)のは
全然OKです。

ただ、
自分自らが話をする場合に、
商談が上手く進むための
前提条件は2つあります。

BCの前提条件その1:知識があること

当たり前ですが、
自分自らがしっかりと
話をすることになるとするなら、
アドバイザー(Aさん)として
しっかりと話を出来るだけの
知識が必要になります。

BCの前提条件その2:聞く体制になっていること

頑張って説明したところで、
クライアント(Cさん)
【しっかりと話を聞く体制】
なっていないと、

  • 無駄な時間
  • 何にも相手に響かない説明

となって終了となります。

営業をしたことがある方は
分かるかと思いますが、
Bさん(自分)の説明が
上手いとか下手とか以前の問題で、

Cさん(相手)
「話を聞く体制になっている」
のか?
「話を聞く体制になっていない」
のか?

この違いが、
ホントに大事なポイントとなります。

BCという形式で、
自分自らが話をしていても
なかなか営業が
上手くいかない場合、
上記のようにCさんが
「話をそもそも聞いていない」
のが原因だったりします。

やはり、ABCの形式が効率が良い!

ということで話は元に戻りまして、
役割を分けての形式
説明をする方がしっかりと話を
相手に届けることが出来るわけです。

おさらいですが、
この場合の登場人物は3名です。

アドバイザー
(説明する人:Aさん)
ブリッジ
(場をセッティングするつなぎ役:Bさん)
クライアント
(話を聞きに来る人:Cさん)

です。

で、紹介営業を
始めたばかりの段階では、

自分自身はブリッジ
(場をセッティングするつなぎ役:Bさん)
に徹することをオススメします。

当然この場合、
アドバイザーとして
説明をしてくれる
先輩FPが必要には
なりますが
ブリッジ役として
大事なポイントの詳細は
また別記事にしますが、
ここではザックリと
その役割を書いていきます
( ..)φメモメモ

Bさんの役割その1:アポイントを取る

そもそも、
クライアント(Cさん)
セッティングする必要が
あるわけですから、

CさんとAさんの都合の良い日時を
調整・段取りする必要があります。

Bさんの役割その2:T-UPで聞く体制を作る

Cさん

「イヤイヤ」説明を受けるのか

「前のめりで自発的に」説明を受けに来るのか

では出る成果は全く違います(笑)

ここでは、『T-UP(ティーアップ)』
非常に重要な役割を果たします。

※T-UPに関しては以下の
記事を見てみてください。

T-UPが仕事を作る人生を作る:T-UPとは…まずは紹介営業のコツとして

とにかく、しっかりと
「話を聞く体制」
作るようにします。

Bさんの役割その3:当日は話の流れを作る

ABCの形式を取る場合、

Aさん自分(Bさん)が顔見知り
Cさん自分(Bさん)が顔見知り
そして、
AさんCさんは「初対面」
という形になるケースが
ほとんどかと思います(゚д゚)

となると、AさんCさんも、
なかなか話が弾まない
可能性もありますから、
会話の出だしや途中、はたまた、
説明が終わった後などの質問などなど、

「Aさんが説明をしやすいように」

「Cさんがしっかりと話を聞き
疑問も解消できるように」

という配慮をするのがベターです。

うん、なんか、もう、
男女のお見合いの場
セッティングする
勢いです。はい(笑)

Bさんの役割 おまけ:会う場所も大事なセッティング要素

上記で「男女のお見合い」
と書きましたが、
あながちイメージとしては
正しかったりします。

例えば、
ABCのセッティングの場所が

  • ホテルのカフェラウンジ
  • ファミレス
  • 居酒屋

のケースでは印象が違うと
思いませんか???

ホテルのカフェラウンジだと、
気持ちもピシッとしますし、
話自体もそれなりに大事な話と
捉えてもらいやすくなります。

ファミレスだと、
変に気は使わないかもしれませんが、
話自体も軽い話と捉えられがちです。

居酒屋の場合は、
砕けた話もしやすいのですが、
お酒が入ると場が荒れたり
記憶が曖昧になる方もいます。

ケースbyケースで、
【セッティングの場所】
Bさんとして気を遣うのが
ベストです。

まとめ

ABCとは?何?
ビジネス初心者でも成果を出す方法が知りたい
営業で成果を出したい

ABCの知識・スキルが身に付くと
以下のようなことが可能になります。

コミュニケーション全般がスムーズになる

営業未経験者でも成果の出せる営業マンになれてしまう

紹介営業のやり方・方法の基本が
「ABC」です。


「Adviser(アドバイザー)」のA

「Bridge(ブリッジ)」のB、

「Client(クライアント)」のCです。

要は、
アドバイザー
(説明やアドバイスをする人)
ブリッジ
(つなぎ役)
クライアント
(話を聞く人)
の必要最小限の人数で行う説明会くらいで
捉えてもらうと良いかもです(´・ω・`)

このABCを活用する場合は、
自分の徳(実力や信用など)
まだまだ足りない状態でも、
先輩である
Aさんの徳(実力や信用)を借りて
成果を出せてしまうことが
大事なポイントとなります。

そして、
自分はBさんとして
つなぎ役に徹しながら
Aさんのトークを覚えていくと、
成長しながら成果が出せるので、
効率もかなり良く、
成果を出すための
最短の方法の1つと言えます。

実際に、僕自身の元で
FPを目指す方には、
ABCの詳細の活用方法
などもお伝えして、
実践してもらっています。

さて、紹介営業のテクニック・方法
としてのABCのお話でしたが、
FP業で、というより
イロイロな場面で使えて、
非常に応用範囲が
広い方法と言えます。

詳しくは、LINE配信などで
お伝えしていければと思います!

ということで、今回はここまで~

ABOUT ME
大葉 龍和
FP歴12年以上 ■ちょっと変わったFP、 FP卵の育成、 ビジネスコンサルタント、 セミナー講師・・・などなど ■略歴  京都大学入学後、6か月で自主退学  23歳で㈱CPA Alliance 役員就任  28歳で㈱ADIF Alliance代表取締役就任 進学塾の立ち上げ後、FP(ファイナンシャルプランナー)業を開始。クライアントは個人から法人と幅広く、相談件数は1000件以上にのぼる。

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