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紹介営業のやり方・方法の基本はABC(エービーシー)

大葉 龍和
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大葉 龍和
独立系FP・FP育成の専門家・セミナー講師

大阪生まれ。天王寺高校理数科卒業、京都大学法学部を半年で自主的に卒業(笑)の後、起業の道へ。ラーメン大好きで夜中にウロウロすることも。ジムに通い出して奮闘中。
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今までの記事の中で、「紹介営業」という言葉を出してきましたが、今回はようやく「その紹介営業のやり方」の部分に関して触れていきます。FP業で稼ぐための方法として紹介営業はかなり有効なわけです。

で、とりあげるテーマはたくさんあるのですが、今回は、紹介営業のやり方・方法の基本である「ABC」について書いていきます( ..)φメモメモ

ABC、、、読み方は文字通り「エービーシー」で何の捻りもありません、、、なんかすいませんm(__)m

では具体的に書いていきます!

ABCという形式:それぞれの言葉の意味について

Aは「Adviser(アドバイザー)」のA、Bは「Bridge(ブリッジ)」のB、Cは「Client(クライアント)」のCです。

要は、アドバイザー(説明やアドバイスをする人)・ブリッジ(つなぎ役)・クライアント(話を聞く人)の必要最小限の人数で行う説明会くらいで捉えてもらうと良いかもです(´・ω・`)

営業という仕事をやったことがある方は分かるかと思いますが、自分のことを知っている直接の友人や知人は、「自分の話をだまってジッと聞いてくれない」ケースが多かったりするかと思います。そこで、第三者であるAさんに説明などをしてもらう形式をとるわけです。

BCという形式:普通に自分が説明するのはダメなの?

ABCという形式で、敢えて第三者をセッティングするのが面倒だなぁ・・・自分自らが話する方が早いんじゃね???と思う方もいるかと思います。

はい、で、自分自らが話をして(Bさん)、クライアントさん(Cさん)が「しっかりと聞く体制になって」説明を聞いてくれるなら、自分で直接話をする(BCの形式)のは全然OKです。

ただ、自分自らが話をする場合に、商談が上手く進むための前提条件は2つあります。

BCの前提条件その1:知識があること

当たり前ですが、自分自らがしっかりと話をすることになるとするなら、アドバイザー(Aさん)としてしっかりと話を出来るだけの知識が必要になります。

BCの前提条件その2:聞く体制になっていること

頑張って説明したところで、クライアント(Cさん)が【しっかりと話を聞く体制】になっていないと、「無駄な時間・何にも相手に響かない説明」となって終了となります。

営業をしたことがある方は分かるかと思いますが、Bさん(自分)の説明が上手いとか下手とか以前の問題で、Cさん(相手)が「話を聞く体制になっている」のか、「話を聞く体制になっていない」のかは、ホントに大事なポイントとなります。

BCという形式で、自分自らが話をしていてもなかなか営業が上手くいかない場合、上記のようにCさんが「話をそもそも聞いていない」のが原因だったりします。

やはり、ABCの形式が効率が良い!

ということで話は元に戻りまして、役割を分けてABCの形式で説明をする方がしっかりと話を相手に届けることが出来るわけです。

おさらいですが、この場合の登場人物は3名です。
アドバイザー(説明する人:Aさん)、ブリッジ(場をセッティングするつなぎ役:Bさん)、クライアント(話を聞きに来る人:Cさん)です。

で、紹介営業を始めたばかりの段階では、自分自身はブリッジ(場をセッティングするつなぎ役:Bさん)に徹することをオススメします。(当然この場合、アドバイザーとして説明をしてくれる先輩FPが必要にはなりますが)

ブリッジ役として大事なポイントの詳細はまた別記事にしますが、ここではザックリとその役割を書いていきます( ..)φメモメモ

Bさんの役割その1:アポイントを取る

そもそも、クライアント(Cさん)をセッティングする必要があるわけですから、CさんとAさんの都合の良い日時を調整・段取りする必要があります。

Bさんの役割その2:T-UPで聞く体制を作る

Cさんが「イヤイヤ」説明を受けるのか、「前のめりで自発的に」説明を受けに来るのかでは、出る成果は全く違います(笑)

ここでは、「T-UP(ティーアップ)」が非常に重要な役割を果たします。(T-UPに関しては以下の記事を見てみてください。)

T-UPが仕事を作る人生を作る:T-UPとは…まずは紹介営業のコツとして

とにかく、しっかりと「話を聞く体制」を作るようにします。

Bさんの役割その3:当日は話の流れを作る

ABCの形式を取る場合、Aさんと自分(Bさん)が顔見知り、Cさんと自分(Bさん)が顔見知り、そして、AさんとCさんは「初対面」という形になるケースがほとんどかと思います(゚д゚)

となると、AさんもCさんも、なかなか話が弾まない可能性もありますから、会話の出だしや途中、はたまた、説明が終わった後などの質問などなど、「Aさんが説明をしやすいように」&「Cさんがしっかりと話を聞き疑問も解消できるように」という配慮をするのがベターです。

うん、なんか、もう、男女のお見合いの場をセッティングする勢いです、はい(笑)

Bさんの役割 おまけ:会う場所も大事なセッティング要素

上記で「男女のお見合い」と書きましたが、あながちイメージとしては正しかったりします。

例えば、ABCのセッティングの場所が「ホテルのカフェラウンジ」のケースと、「ファミレス」のケースと、「居酒屋」のケースでは印象が違うと思いませんか???

ホテルのカフェラウンジだと、気持ちもピシッとしますし、話自体もそれなりに大事な話と捉えてもらいやすくなります。ファミレスだと、変に気は使わないかもしれませんが、話自体も軽い話と捉えられがちです。居酒屋の場合は、砕けた話もしやすいのですが、お酒が入ると場が荒れたり記憶が曖昧になる方もいますので、ケースbyケースで、【セッティングの場所】もBさんとして気を遣うのがベストです。

まとめ

紹介営業のやり方・方法の基本は「ABC」です。(Aは「Adviser(アドバイザー)」のA、Bは「Bridge(ブリッジ)」のB、Cは「Client(クライアント)」のC)

要は、アドバイザー(説明やアドバイスをする人)・ブリッジ(つなぎ役)・クライアント(話を聞く人)の必要最小限の人数で行う説明会くらいで捉えてもらうと良いかもです(´・ω・`)

そして、自分のことをフォローしてくれる先輩FPが居る場合は、自分はBさんとしてつなぎ役に徹しながらAさんのトークを覚えていくと効率が良いです!

ただ、先輩FPが居ない場合は、自分がAさんとしてしっかりと話をしつつ、Cさんに話を聞く体制を作ってもらう必要があるので、ちょっと工夫が必要です。
(Aさん、Bさんのそれぞれの細かい話などはまた別の記事にしていきます。)

ということで、この記事ではABCという言葉の意味だけ分かってもらえたらOKかと(笑)

では、今回はここまで~!

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大葉 龍和
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