どうも、大葉龍和（@TatsuoOba）です。
●ビジネス初心者でも成果を出す方法が知りたい
●営業で成果を出したい
僕は、
2008年から仕事として
FP（ファイナンシャルプランナー）を
やっていますし、
現在は、FP育成も
手掛けていたりします。
FP育成の、
- 紹介営業
- アプローチ
などをお伝えする際に出てくるのが
この「ＡＢＣ」です。
読み方は文字通り「エービーシー」で
何の捻りもありません(´･ω･｀)ｗ
ABCの知識・スキルが身に付くと
以下のようなことが可能になります。
■コミュニケーション全般がスムーズになる
■営業未経験者でも成果の出せる営業マンになれてしまう
この記事では、
僕自身が【FP歴11年】
(ビジネス・商売歴16年)の中で
- 実際にやってきたこと
- やっていること
などを書いていきたいと思います。
新しいＦＰという働き方で
イロイロなことが
出来ているのも、
今回のこのＡＢＣという
手法が使えているから
というのもあります。
では具体的に書いていきます！
ＡＢＣという形式：それぞれの言葉の意味について
Ａ
「Adviser（アドバイザー）」のＡ
Ｂ
「Bridge（ブリッジ）」のＢ、
Ｃ
「Client（クライアント）」のＣです。
要は、
アドバイザー（説明やアドバイスをする人）
ブリッジ（つなぎ役）
クライアント（話を聞く人）
の必要最小限の人数で行う
説明会くらいで捉えてもらうと
良いかもです(´・ω・`)
営業という仕事をやったことがある方は
分かるかと思いますが、
自分のことを知っている
直接の友人や知人は、
「自分の話をだまって
ジッと聞いてくれない」
ケースが多かったりするかと思います。
説明などをしてもらう形式を
とるわけです。
ＢＣという形式：普通に自分が説明するのはダメなの？
ＡＢＣという形式で、
敢えて第三者をセッティングするのが
面倒だなぁ・・・
と思う方もいるかと思います。
はい、で、
自分自らが話をして（Ｂさん）
クライアントさん（Ｃさん）が
「しっかりと聞く体制になって」
説明を聞いてくれるなら、
自分で直接話をする（ＢＣの形式）のは
全然ＯＫです。
自分自らが話をする場合に、
商談が上手く進むための
前提条件は２つあります。
ＢＣの前提条件その１：知識があること
当たり前ですが、
自分自らがしっかりと
話をすることになるとするなら、
アドバイザー（Ａさん）として
しっかりと話を出来るだけの
知識が必要になります。
ＢＣの前提条件その２：聞く体制になっていること
頑張って説明したところで、
クライアント（Ｃさん）が
【しっかりと話を聞く体制】に
なっていないと、
- 無駄な時間
- 何にも相手に響かない説明
となって終了となります。
営業をしたことがある方は
分かるかと思いますが、
Ｂさん（自分）の説明が
上手いとか下手とか以前の問題で、
Ｃさん（相手）が
「話を聞く体制になっている」
のか？
「話を聞く体制になっていない」
のか？
この違いが、
ホントに大事なポイントとなります。
自分自らが話をしていても
なかなか営業が
上手くいかない場合、
上記のようにＣさんが
「話をそもそも聞いていない」
のが原因だったりします。
やはり、ＡＢＣの形式が効率が良い！
ということで話は元に戻りまして、
役割を分けてＡＢＣの形式で
説明をする方がしっかりと話を
相手に届けることが出来るわけです。
おさらいですが、
この場合の登場人物は３名です。
アドバイザー
（説明する人：Ａさん）
ブリッジ
（場をセッティングするつなぎ役：Ｂさん）
クライアント
（話を聞きに来る人：Ｃさん）
です。
で、紹介営業を
始めたばかりの段階では、
自分自身はブリッジ
（場をセッティングするつなぎ役：Ｂさん）
に徹することをオススメします。
大事なポイントの詳細は
また別記事にしますが、
ここではザックリと
その役割を書いていきます
( ..)φメモメモ
Ｂさんの役割その１：アポイントを取る
そもそも、
クライアント（Ｃさん）を
セッティングする必要が
あるわけですから、
ＣさんとＡさんの都合の良い日時を
調整・段取りする必要があります。
Ｂさんの役割その２：Ｔ－ＵＰで聞く体制を作る
Ｃさんが
「イヤイヤ」説明を受けるのか
「前のめりで自発的に」説明を受けに来るのか
では出る成果は全く違います(笑)
ここでは、『T-UP(ティーアップ)』が
非常に重要な役割を果たします。
※Ｔ－ＵＰに関しては以下の
記事を見てみてください。
Ｔ－ＵＰが仕事を作る人生を作る：T-UPとは…まずは紹介営業のコツとして
「話を聞く体制」を
作るようにします。
Ｂさんの役割その３：当日は話の流れを作る
ＡＢＣの形式を取る場合、
Ａさんと自分（Ｂさん）が顔見知り
Ｃさんと自分（Ｂさん）が顔見知り
そして、
ＡさんとＣさんは「初対面」
という形になるケースが
ほとんどかと思います(ﾟдﾟ)
となると、ＡさんもＣさんも、
なかなか話が弾まない
可能性もありますから、
会話の出だしや途中、はたまた、
説明が終わった後などの質問などなど、
「Ａさんが説明をしやすいように」
「Ｃさんがしっかりと話を聞き
疑問も解消できるように」
という配慮をするのがベターです。
男女のお見合いの場を
セッティングする
勢いです。はい(笑)
Ｂさんの役割 おまけ：会う場所も大事なセッティング要素
上記で「男女のお見合い」
と書きましたが、
あながちイメージとしては
正しかったりします。
例えば、
ＡＢＣのセッティングの場所が
- ホテルのカフェラウンジ
- ファミレス
- 居酒屋
のケースでは印象が違うと
思いませんか？？？
ホテルのカフェラウンジだと、
気持ちもピシッとしますし、
話自体もそれなりに大事な話と
捉えてもらいやすくなります。
ファミレスだと、
変に気は使わないかもしれませんが、
話自体も軽い話と捉えられがちです。
居酒屋の場合は、
砕けた話もしやすいのですが、
お酒が入ると場が荒れたり
記憶が曖昧になる方もいます。
【セッティングの場所】も
Ｂさんとして気を遣うのが
ベストです。
まとめ
●ビジネス初心者でも成果を出す方法が知りたい
●営業で成果を出したい
ABCの知識・スキルが身に付くと
以下のようなことが可能になります。
■コミュニケーション全般がスムーズになる
■営業未経験者でも成果の出せる営業マンになれてしまう
紹介営業のやり方・方法の基本が
「ＡＢＣ」です。
Ａ
「Adviser（アドバイザー）」のＡ
Ｂ
「Bridge（ブリッジ）」のＢ、
Ｃ
「Client（クライアント）」のＣです。
要は、
アドバイザー
（説明やアドバイスをする人）
ブリッジ
（つなぎ役）
クライアント
（話を聞く人）
の必要最小限の人数で行う説明会くらいで
捉えてもらうと良いかもです(´・ω・`)
このＡＢＣを活用する場合は、
自分の徳（実力や信用など）が
まだまだ足りない状態でも、
先輩である
Ａさんの徳（実力や信用）を借りて
成果を出せてしまうことが
大事なポイントとなります。
そして、
自分はＢさんとして
つなぎ役に徹しながら
Ａさんのトークを覚えていくと、
成長しながら成果が出せるので、
効率もかなり良く、
成果を出すための
最短の方法の１つと言えます。
ＦＰを目指す方には、
ＡＢＣの詳細の活用方法
などもお伝えして、
実践してもらっています。
さて、紹介営業のテクニック・方法
としてのＡＢＣのお話でしたが、
ＦＰ業で、というより
イロイロな場面で使えて、
非常に応用範囲が
広い方法と言えます。
詳しくは、LINE配信などで
お伝えしていければと思います！
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