紹介営業のやり方・方法の基本はＡＢＣ（エービーシー）
どうも、大葉龍和（@TatsuoOba）です。
● ABCとは？何？
● ビジネス初心者でも成果を出す方法が知りたい
● 営業で成果を出したい
僕は、2008年から仕事としてFP（ファイナンシャルプランナー）をやっていますし、現在は、FP育成も手掛けていたりします。
FP育成の、紹介営業・アプローチなどをお伝えする際に出てくるのがこの「ＡＢＣ」です。読み方は文字通り「エービーシー」で何の捻りもありません(´･ω･｀)ｗ
ABCの知識・スキルが身に付くと以下のようなことが可能になります。
■ 営業未経験者でも成果の出せる営業マンになれてしまう
この記事では、僕自身が【FP歴11年】(ビジネス・商売歴16年)の中で実際にやってきたこと・やっていることなどを書いていきたいと思います。
ちなみに、僕自身が新しいＦＰという働き方でイロイロなことが出来ているのも、今回のこのＡＢＣという手法が使えているからというのもあります。
ＡＢＣという形式：それぞれの言葉の意味について
Ａは「Adviser（アドバイザー）」のＡ、Ｂは「Bridge（ブリッジ）」のＢ、Ｃは「Client（クライアント）」のＣです。
要は、アドバイザー（説明やアドバイスをする人）・ブリッジ（つなぎ役）・クライアント（話を聞く人）の必要最小限の人数で行う説明会くらいで捉えてもらうと良いかもです(´・ω・`)
営業という仕事をやったことがある方は分かるかと思いますが、自分のことを知っている直接の友人や知人は、「自分の話をだまってジッと聞いてくれない」ケースが多かったりするかと思います。
そこで、第三者であるＡさんに説明などをしてもらう形式をとるわけです。
ＢＣという形式：普通に自分が説明するのはダメなの？
ＡＢＣという形式で、敢えて第三者をセッティングするのが面倒だなぁ・・・自分自らが話する方が早いんじゃね？？？と思う方もいるかと思います。
はい、で、自分自らが話をして（Ｂさん）、クライアントさん（Ｃさん）が「しっかりと聞く体制になって」説明を聞いてくれるなら、自分で直接話をする（ＢＣの形式）のは全然ＯＫです。
ただ、自分自らが話をする場合に、商談が上手く進むための前提条件は２つあります。
ＢＣの前提条件その１：知識があること
当たり前ですが、自分自らがしっかりと話をすることになるとするなら、アドバイザー（Ａさん）としてしっかりと話を出来るだけの知識が必要になります。
ＢＣの前提条件その２：聞く体制になっていること
頑張って説明したところで、クライアント（Ｃさん）が【しっかりと話を聞く体制】になっていないと、「無駄な時間・何にも相手に響かない説明」となって終了となります。
営業をしたことがある方は分かるかと思いますが、Ｂさん（自分）の説明が上手いとか下手とか以前の問題で、
「話を聞く体制になっている」のか？
「話を聞く体制になっていない」のか？
ＢＣという形式で、自分自らが話をしていてもなかなか営業が上手くいかない場合、上記のようにＣさんが「話をそもそも聞いていない」のが原因だったりします。
やはり、ＡＢＣの形式が効率が良い！
ということで話は元に戻りまして、役割を分けてＡＢＣの形式で説明をする方がしっかりと話を相手に届けることが出来るわけです。
おさらいですが、この場合の登場人物は３名です。
アドバイザー（説明する人：Ａさん）、ブリッジ（場をセッティングするつなぎ役：Ｂさん）、クライアント（話を聞きに来る人：Ｃさん）です。
で、紹介営業を始めたばかりの段階では、自分自身はブリッジ（場をセッティングするつなぎ役：Ｂさん）に徹することをオススメします。（当然この場合、アドバイザーとして説明をしてくれる先輩ＦＰが必要にはなりますが）
ブリッジ役として大事なポイントの詳細はまた別記事にしますが、ここではザックリとその役割を書いていきます( ..)φメモメモ
Ｂさんの役割その１：アポイントを取る
そもそも、クライアント（Ｃさん）をセッティングする必要があるわけですから、ＣさんとＡさんの都合の良い日時を調整・段取りする必要があります。
Ｂさんの役割その２：Ｔ－ＵＰで聞く体制を作る
Ｃさんが「イヤイヤ」説明を受けるのか、「前のめりで自発的に」説明を受けに来るのかでは、出る成果は全く違います(笑)
ここでは、「Ｔ－ＵＰ（ティーアップ）」が非常に重要な役割を果たします。（Ｔ－ＵＰに関しては以下の記事を見てみてください。）
Ｔ－ＵＰが仕事を作る人生を作る：T-UPとは…まずは紹介営業のコツとして
とにかく、しっかりと「話を聞く体制」を作るようにします。
Ｂさんの役割その３：当日は話の流れを作る
ＡＢＣの形式を取る場合、
Ｃさんと自分（Ｂさん）が顔見知り
そして、ＡさんとＣさんは「初対面」
となると、ＡさんもＣさんも、なかなか話が弾まない可能性もありますから、会話の出だしや途中、はたまた、説明が終わった後などの質問などなど、
＆「Ｃさんがしっかりと話を聞き疑問も解消できるように」
うん、なんか、もう、男女のお見合いの場をセッティングする勢いです、はい(笑)
Ｂさんの役割 おまけ：会う場所も大事なセッティング要素
上記で「男女のお見合い」と書きましたが、あながちイメージとしては正しかったりします。
例えば、ＡＢＣのセッティングの場所が「ホテルのカフェラウンジ」のケースと、「ファミレス」のケースと、「居酒屋」のケースでは印象が違うと思いませんか？？？
ホテルのカフェラウンジだと、気持ちもピシッとしますし、話自体もそれなりに大事な話と捉えてもらいやすくなります。
ファミレスだと、変に気は使わないかもしれませんが、話自体も軽い話と捉えられがちです。
居酒屋の場合は、砕けた話もしやすいのですが、お酒が入ると場が荒れたり記憶が曖昧になる方もいます。
ケースbyケースで、【セッティングの場所】もＢさんとして気を遣うのがベストです。
まとめ
● ABCとは？何？
● ビジネス初心者でも成果を出す方法が知りたい
● 営業で成果を出したい
■ 営業未経験者でも成果の出せる営業マンになれてしまう
紹介営業のやり方・方法の基本が「ＡＢＣ」です。（Ａは「Adviser（アドバイザー）」のＡ、Ｂは「Bridge（ブリッジ）」のＢ、Ｃは「Client（クライアント）」のＣ）
要は、アドバイザー（説明やアドバイスをする人）・ブリッジ（つなぎ役）・クライアント（話を聞く人）の必要最小限の人数で行う説明会くらいで捉えてもらうと良いかもです(´・ω・`)
このＡＢＣを活用する場合は、自分の徳（実力や信用など）がまだまだ足りない状態でも、先輩であるＡさんの徳（実力や信用）を借りて成果を出せてしまうことが大事なポイントとなります。
そして、自分はＢさんとしてつなぎ役に徹しながらＡさんのトークを覚えていくと、成長しながら成果が出せるので、効率もかなり良く、成果を出すための最短の方法の１つと言えます。
実際に、僕自身の元でＦＰを目指す方には、ＡＢＣの詳細の活用方法などもお伝えして、実践してもらっています。
さて、紹介営業のテクニック・方法としてのＡＢＣのお話でしたが、ＦＰ業で、というよりイロイロな場面で使えて、非常に応用範囲が広い方法と言えます。
詳しくは、LINE配信などでお伝えしていければと思います！
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