ちょっと異質なFP×ビジネスコンサルタント

T-UPが仕事を作る人生を作る:T-UP(ティーアップ)とは…まずは紹介営業のコツとして

大葉 龍和
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大葉 龍和

FP歴 11年以上

■ちょっと変わったFP×ビジネスコンサルタント、FPの育成、セミナー講師・・・などなど

■略歴
 京都大学入学後、6か月で自主退学
 23歳で㈱CPA Alliance 役員就任
 28歳で㈱ADIF Alliance代表取締役就任

進学塾の立ち上げ後、FP(ファイナンシャルプランナー)業を開始。クライアントは個人から法人と幅広く、相談件数は1000件以上にのぼる。

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T-UPとは?何?
T-UPが上手くなりたい・コツを知りたい
とにかく営業で成果を出したい

僕は、2008年から仕事としてFP(ファイナンシャルプランナー)をやっていますし、現在は、FP育成も手掛けていたりします。

FP育成の過程で、必ず身に付けてもらうスキルの1つが「T-UP(ティーアップ)」です。

 

紹介営業に必須の、究極のスキルとも言えるT-UP(ティーアップ)が身に付くと、以下のようなことが可能になります。

 どんな仕事をしても成功 or イイ線までいける

 人との付き合いが円滑になる

T-UPを活用出来ている方は、仕事だけではなく、人生まで作れると言っても過言ではないくらい、本当に大事な大事なスキルと言えます。

 

ただ残念なことに、

 やり方が違う

 そもそも考え方が違う

 教えていた人が何か違うw

のどれかに該当する場合、T-UPを悪い意味で捉えてしまっているケースもあったりします。

この記事では、僕自身が【FP歴11年】(ビジネス・商売歴16年)の中で実際にやってきたこと・やっていることなどを書いていきたいと思います。

 

ちなみに、最近は、オフラインだけではなくオンラインによる営業もしていますが、この「T-UP(ティーアップ)」はオンラインでも使えますね

営業に関わることでは必須のスキルと言えます。

T-UP(ティーアップ)の話の前に、ABCを理解する必要があります

紹介営業のやり方・方法の基本はABC(エービーシー)

ちょっとだけおさらいをしておきます。

Aは「Adviser(アドバイザー)」のA、Bは「Bridge(ブリッジ)」のB、Cは「Client(クライアント)」のCです。

要は、アドバイザー(説明やアドバイスをする人)・ブリッジ(つなぎ役)・クライアント(話を聞く人)の必要最小限の人数で行う説明会くらいで捉えてもらうと良いかもです(´・ω・`)

営業という仕事をやったことがある方は分かるかと思いますが、自分のことを知っている直接の友人や知人は、「自分の話をだまってジッと聞いてくれない」ケースが多かったりするかと思います。そこで、第三者であるAさんに説明などをしてもらう形式をとるわけです。

はい、このABCの中で大事になってくるのがT-UP(ティーアップ)です。

まずは、教科書通りのよくある説明(笑):T-UP(ティーアップ)とは?

ゴルフ用語でゴルフで使うティーペグ(単に「ティー」と呼ばれてるやつです)から来ているとされています。

ティーは、「ティーアップ」するために使う、プラスチックや木で出来た釘状の道具のことをいいます。ティーショットをする際には、このティーにボールを乗せて(ティーアップして)打つことが一般的。

つまりは、ティーアップすることで、ゴルフボールを「持ちあげて打ちやすくする」状態を作っているわけです。

はい、この例え話から、よく聞くような教科書通りにT-UP(ティーアップ)を説明すると・・・

Bさん(ブリッジ:つなぎ役、段取りする人)が、「Aさん(アドバイザー:説明する人)を【持ちあげて】、Aさんが【スゴイ人であるということ】をCさん(クライアント:話を聞く人)に事前に理解してもらっておくこと」・・・

上記のような説明をしているケースが多いかなぁと思います。

Aさん(アドバイザー)とCさん(クライアント)は初対面ですから、Bさん(ブリッジ役)の方が事前にAさんの立場を作って置くのは間違いなく大事なことです。

ただし、上記の説明というかやり方だけだと、ちょっと違和感がありますwww

違和感その1:Aさんを「持ちあげる」という表現(笑)

なんか、「よいしょ!」しているみたいで、僕自身は、この持ちあげるって表現が嫌いです(笑)

Aさん(アドバイザー)が、自分からしても自然と持ち上げたくなるくらいリスペクト出来る人なら違和感はないのですが、、、

「仕事だから仕方なく持ち上げる」のは僕としてはやりたくない( ゚Д゚)(笑)

違和感その2:AさんよりもCさんの方が実力者の場合どうすんの(笑)

Aさん(アドバイザー)が実力者だったとしても、世の中広いわけですから、Cさん(クライアント)がそれ以上の実力者であるケースも出てきます(笑)

そんな時に、Cさんの立場を考えずに、Aさんを持ちあげてばかりだと、Cさんがお帰りになられてしまいます(笑)

それは営業という側面で見ると、実力者であるCさんをみすみす逃すのは勿体ない( ;∀;)

このケースの場合、Aさんを「スゴイ人と思わせる」という部分が間違っているわけです(笑)

違和感その3:みんながみんな「スゴイ人」に会いたいわけではない(笑)

例えば、僕なんかは、「成功者」とか「実績のある実力者」にはとってもとっても会いたい人です。

なので、Aさん(アドバイザー)が「スゴイ人」と思えるようなT-UPをされると弱いタイプです。(話を聞きたくなって、スケジュールを空けたくなります)

ただ、人によっては、

そんな【スゴイ人】に会うと緊張しそうで会いたくない
そんな【スゴイ人】に会うって、何か買わされそう・・・

などのネガティブな話に向かうタイプの人もいます( ゚Д゚)

つまり、みんながみんな【スゴイ人】に会いたいわけではないので、「スゴイ人と思わせたらOK」という単純な話ではありません。

では、T-UP(ティーアップ)のコツとは?

僕自身が思うT-UP(ティーアップ)とは、「~したい」気持ちになってもらうこと意味します。

具体的には

  • (セミナーなどに)行きたい
  • (Aさんに)会ってみたい
  • (話を説明を)聞いてみたい
  • (具体的に相談などを)してみたい
  • (本などを)読んでみたい
  • (動画などを)見てみたい

と、Cさん(クライアント)が「~したい気持ち」になってもらうようにBさん(ブリッジ:つなぎ役)がしっかりとトークをすることを言います。

上記のように「~したい気持ち」になってもらうことをT-UP(ティーアップ)とするなら、先ほど挙げた3つの違和感も無くなります(笑)

具体的にどういうトークを?

では、具体的にはどういうトークをすればいいのか?
僕自身が教える上手く行くT-UP(ティーアップ)には3つのポイント・方法がありますが、これは僕自身に教わる方だけの特典ということで(笑)

 

ちなみに、逆に、T-UP(ティーアップ)をするときに絶対守るべきルール(絶対にやってはいけないこと)が1つだけあります。

大前提のルール:T-UP(ティーアップ)で絶対やっちゃいけないこと

T-UPで絶対やっちゃいけないこと。それは・・・【ウソ・偽りで話を盛ること】です(笑)

どうしても、Aさんをスゴイ人に見せかけようと無理のあるトーク=「それ絶対ウソでしょ~」というトークが混じっている方がたまにいます( ゚Д゚)で、ウソを付いているとどっかで見抜かれます。ウソを付く人の言う言葉は「全ての力を失います」。

ということで、【本当のことだけ】でT-UPのトークをする、これが大前提となります。

さらに発展したものが「セルフT-UP(ティーアップ)」

文字通り、自分のことを自分でT-UPして、Cさん(クライアント)に「スゴイ人」or「信用出来る人」or「良い情報を持っている人」などなどと思ってもらうようにトークする事を言います( ..)φメモメモ

まぁ、やり方を間違えると、単なる「自慢が多い人(笑)」とか「自意識過剰な人(笑)」とかに見られるかもしれませんが、紹介営業が出来る人はみんな「セルフT-UPも上手」です(笑)

このセルフT-UPに関しても、上手く行くT-UP(ティーアップ)の3つのポイント・方法と共に、僕自身に教わる方だけの特典としておきます(´・ω・`)w

T-UP(ティーアップ)は自然に・ナチュラルに・なめらかに

T-UPをするのに慣れると、紹介営業がホントに楽に出来るようになります。また、自分自身も良い状態で紹介してもらいやすくなりますので、仕事の成果も出やすくなります。

ただ、ぎこちない感じの、薄っぺらい表面上のトークにならないようにだけはご注意を。というか、本音ベースでトークすればいいので、「今はT-UPが出来ない!」なら出来ない状態でOKかと思います(笑)

ちょっとしたコツがわかれば、誰でも簡単に出来るようになります

注意:どうせT-UP(ティーアップ)でしょ???という態度はNG

僕自身、T-UPの大前提は「ウソを付かずに本当のことを話す」ことだと思っています。

ですが、どうもT-UPを単なるテクニックで捉えてしまう人は

どうせ、それってT-UPでしょ???苦笑

と、なぜか、「T-UP=ウソの固まり」みたいに捉えている人がいます( ゚Д゚)

教える人が悪かったのか、それとも周りの環境がウソをつく人が多いのかわかりませんが、勿体ないなぁと思います。

言葉だけではなく、動作によるT-UP(ティーアップ)も大事!

これは、礼儀という類の話でもあるのですが、言葉だけではなく動作によるT-UPというのがあります。例えば、ABCの場合。(ABCが何なのか分からない場合は以下の記事を読んでみてください)

紹介営業のやり方・方法の基本はABC(エービーシー)

ABCの際に、Aさん(アドバイザー:説明する人)とCさん(クライアント:話を聞く人)は初対面だったりします。Cさん(クライアント)は段取りをしているBさん(ブリッジ:つなぎ役)の言動を無意識に基準にしたりします。

で、Aさんが現場に登場した際に、「Bさんが立って挨拶する」=「丁寧に扱う人だとCさんが勝手に認識」=「Cさんも立って挨拶する」みたいに連鎖的に反応が起きます。

言葉だけではなく、動作でもT-UPが出来ます

T-UP(ティーアップ)の連鎖=成果も上がりやすい=人生も上向きに

T-UPが自然と発生する環境に身を置いていると、自分自身もT-UPされるようになってきます。もちろん、T-UPされるように努力をする必要はありますが。

で、とにかく、T-UPの連鎖が起きると、自分自身の話が独り歩きを始めます。で、ウワサがウワサを呼び、どんどんと仕事がしやすくなります。

これは、メディアに出ているような有名人の方ほど、大きな流れではないにしろ、あなた自身の身の回りの環境に確実に良い影響が現れます

すぐには目に見えるような変化が無くとも、それこそ「継続は力なり」です。

僕自身も最初はT-UP(ティーアップ)で上手く行かずに試行錯誤の連続だった

仕事も人間関係も上手くいかせたいので、私もT-UP(ティーアップ)出来るようになりたいです!ただ、どうやったら、T-UP(ティーアップ)出来るようになるの?

一般的には「Aさんを持ち上げて・・・」となるわけだけど、それだと上手く行かないと僕自身は思ったわけで。というか、実際に上手く行かなった(苦笑)

イロイロ試した結果、「ウソは付かず」に、「3つポイントを押さえてトークすればいいだけ」と気づいた感じですね。

大葉

あ、やっぱり最初は上手く行かなかったんですね。私にも3つのポイントとかイロイロ教えて欲しいです!

「新しいFPとしての働き方」として、このT-UP(ティーアップ)のスキルもしっかりと伝えていくつもりなので、T-UP(ティーアップ)だけじゃなくて”FPの魅力的な新しい働き方”に関しても是非とも知って欲しいですね。

大葉

まとめ

T-UPとは?何?
T-UPが上手くなりたい・コツを知りたい
とにかく営業で成果を出したい

紹介営業に必須の、究極のスキルとも言えるT-UP(ティーアップ)が身に付くと、以下のようなことが可能になります。

 どんな仕事をしても成功 or イイ線までいける

 人との付き合いが円滑になる

T-UP(ティーアップ)とは「~したくなる」ようにトークをすることを言います。ただし、「ウソを付かずに本当のことを話すこと」が大事です。

紹介営業にも、そして仕事以外の人間関係を作っていくにも欠かせないのが「T-UP(ティーアップ)」です。

人との繋がり、相手を良くしていくことを意識しながら実践して頂くと、良好な関係が築け、ゆくゆくは経済的、精神的、時間的にも豊かさが生み出されると思います( ..)φメモメモ

新しいFPを育成するためのメルマガ(ちょっと変わった・新しいFPという提案)の中で、また今回のような営業に関わることにも触れていけたらなと思っています。

ということで、今回はここまで~!

この記事を書いている人 - WRITER -
大葉 龍和

FP歴 11年以上

■ちょっと変わったFP×ビジネスコンサルタント、FPの育成、セミナー講師・・・などなど

■略歴
 京都大学入学後、6か月で自主退学
 23歳で㈱CPA Alliance 役員就任
 28歳で㈱ADIF Alliance代表取締役就任

進学塾の立ち上げ後、FP(ファイナンシャルプランナー)業を開始。クライアントは個人から法人と幅広く、相談件数は1000件以上にのぼる。

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