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T-UPが仕事を作る人生を作る:T-UPとは…まずは紹介営業のコツとして

大葉 龍和
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大葉 龍和
独立系FP・FP育成の専門家・セミナー講師

大阪生まれ。天王寺高校理数科卒業、京都大学法学部を半年で自主的に卒業(笑)の後、起業の道へ。ラーメン大好きで夜中にウロウロすることも。ジムに通い出して奮闘中。
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今回の記事は、紹介営業のコツとしては一番大事であろう「T-UP(ティーアップ)」をテーマに書いていきたいと思います( ..)φメモメモ

過去に紹介営業をやった経験があったりすると、良い意味だけでなく悪い意味でT-UPを捉えているいる人が居たりもしますが、気にせず書いていきますね(゚д゚)もし、T-UPを悪い意味で捉えている場合は、「やり方が違う」又は「そもそも考え方が違う」又は「教えていた人が何か違うw」のどれかですので(笑)

初めて「T-UP(ティーアップ)」という言葉を聞く方・見る方は、なんだそれ???(゚д゚)!と思いますよね?

ただ、このT-UPは、ホントに大事です!!

 

T-UPが出来る人は、どんな仕事をしても成功するかイイ線までいっちゃうと思います!!

それくらい大事です!

 

最近、「お金を稼ぐだけではなく、信用を稼ぐ」という内容の本を見ていてなおさら思いましたが、T-UPをしっかり活用出来ている方は、仕事だけでなく人生も上手くいく人が多いなぁ~なんて思っています( ..)φメモメモ

とにかく、具体的に書いていきますね!

T-UPの話の前に、ABCを理解する必要があります

紹介営業のやり方・方法の基本はABC(エービーシー)

ちょっとだけおさらいをしておきます。

Aは「Adviser(アドバイザー)」のA、Bは「Bridge(ブリッジ)」のB、Cは「Client(クライアント)」のCです。

要は、アドバイザー(説明やアドバイスをする人)・ブリッジ(つなぎ役)・クライアント(話を聞く人)の必要最小限の人数で行う説明会くらいで捉えてもらうと良いかもです(´・ω・`)

営業という仕事をやったことがある方は分かるかと思いますが、自分のことを知っている直接の友人や知人は、「自分の話をだまってジッと聞いてくれない」ケースが多かったりするかと思います。そこで、第三者であるAさんに説明などをしてもらう形式をとるわけです。

はい、このABCの中で大事になってくるのがT-UPです。

まずは、教科書通りのよくある説明(笑):T-UPとは?

ゴルフ用語でゴルフで使うティーペグ(単に「ティー」と呼ばれてるやつです)から来ているとされています。

ティーは、「ティーアップ」するために使う、プラスチックや木で出来た釘状の道具のことをいいます。ティーショットをする際には、このティーにボールを乗せて(ティーアップして)打つことが一般的。

つまりは、ティーアップすることで、ゴルフボールを「持ちあげて打ちやすくする」状態を作っているわけです。

はい、この例え話から、よく聞くような教科書通りにT-UPを説明すると、

Bさん(ブリッジ:つなぎ役、段取りする人)が、「Aさん(アドバイザー:説明する人)を【持ちあげて】、Aさんが【スゴイ人であるということ】をCさん(クライアント:話を聞く人)に事前に理解してもらっておくこと」・・・

上記のような説明をしているケースが多いかなぁと思います。

Aさん(アドバイザー)とCさん(クライアント)は初対面ですから、Bさん(ブリッジ役)の方が事前にAさんの立場を作って置くのは間違いなく大事なことです。

ただし、上記の説明というかやり方だけだと、ちょっと違和感がありますwww

違和感その1:Aさんを「持ちあげる」という表現(笑)

なんか、「よいしょ!」しているみたいで、僕自身は、この持ちあげるって表現が嫌いです(笑)

Aさん(アドバイザー)が、自分からしても自然と持ち上げたくなるくらいリスペクト出来る人なら違和感はないのですが、「仕事だから仕方なく持ち上げる」のは僕としてはやりたくない( ゚Д゚)(笑)

違和感その2:AさんよりもCさんの方が実力者の場合どうすんの(笑)

Aさん(アドバイザー)が実力者だったとしても、世の中広いわけですから、Cさん(クライアント)がそれ以上の実力者であるケースも出てきます(笑)

そんな時に、Cさんの立場を考えずに、Aさんを持ちあげてばかりだと、Cさんがお帰りになられてしまいます(笑)

それは営業という側面で見ると、実力者であるCさんをみすみす逃すのは勿体ない( ;∀;)

このケースの場合、Aさんを「スゴイ人と思わせる」という部分が間違っているわけです(笑)

違和感その3:みんながみんな「スゴイ人」に会いたいわけではない(笑)

例えば、僕なんかは、「成功者」とか「実績のある実力者」にはとってもとっても会いたい人です。なので、Aさん(アドバイザー)が「スゴイ人」と思えるようなT-UPをされると弱いタイプです。(話を聞きたくなって、スケジュールを空けたくなります)

ただ、人によっては、

そんな【スゴイ人】に会うと緊張しそうで会いたくない
そんな【スゴイ人】に会うって、何か買わされそう・・・

などのネガティブな話に向かうタイプの人もいます( ゚Д゚)

つまり、みんながみんな【スゴイ人】に会いたいわけではないので、「スゴイ人と思わせたらOK」という単純な話ではありません。

では、T-UPのコツとは?

僕自身が思うT-UPとは、「~したい」気持ちになってもらうこと意味します。

具体的には

  • (セミナーなどに)行きたい
  • (Aさんに)会ってみたい
  • (話を説明を)聞いてみたい
  • (具体的に相談などを)してみたい
  • (本などを)読んでみたい
  • (動画などを)見てみたい

と、Cさん(クライアント)が「~したい気持ち」になってもらうようにBさん(ブリッジ:つなぎ役)がしっかりとトークをすることを言います。

上記のように「~したい気持ち」になってもらうことをT-UPとするなら、先ほど挙げた3つの違和感も無くなります(笑)

では、具体的にはどういうトークをすればいいのか?と、具体的な話に移る前に、T-UPをするときに絶対守るべきルールが1つだけあります。

大前提のルール:T-UPで絶対やっちゃいけないこと

T-UPで絶対やっちゃいけないこと。それは・・・【ウソ・偽りで話を盛ること】です(笑)

どうしても、Aさんをスゴイ人に見せかけようと無理のあるトーク=「それ絶対ウソでしょ~」というトークが混じっている方がたまにいます( ゚Д゚)で、ウソを付いているとどっかで見抜かれます。ウソを付く人の言う言葉は「全ての力を失います」。

ということで、【本当のことだけ】でT-UPのトークをします。

ここで、普段、人の長所を見つけることが得意な方は簡単にT-UPのトークが出てきます。逆に、人の短所ばかりを見つけることが得意な方はT-UPに苦戦しがちです( ゚Д゚)www

そんなT-UPが苦手な方へ、具体的なアドバイスです。

以下のポイントでトークをすると、意外に簡単にT-UPが出来ます。

T-UPのコツその1:実績や経済面でのT―UP

おそらくこれが一番簡単かと思います。具体的な実績や経済面でのT-UPです。

稼いでいる大体の額(月収や年収)、持っている車・家(外車やエリア)、今までの経歴・肩書き(大手から独立、役員などなど)、出版本やメディア露出の歴、、、、と、分かりやすく「成功者」とか「スゴイ実績の人」と思ってもらうことを目的としたトークです。

学歴もここに入るかもしれませんが、相手を見てトークしないと、学歴で響かない人もいるので注意が必要です。

ちなみに、僕自身、プロフィールにも軽く書きましたが、京都大学を辞めてビジネスの世界に入っています・・・はい、「だから、何???」と今思った方は学歴などには響かない人です(笑)

T-UPのコツその2:人柄や性格などでのT―UP

T-UPする対象が人物である場合、その方の人柄なども場合によっては立派なT-UPになります。

例えば

  • 「ウソをつかない誠実な人」
  • 「誰よりも努力家な人」
  • 「苦労をしてきているからこそ、人の痛みが分かる人」
  • 「裕福な家庭でなかったからこそ、ハングリー精神が半端なく強い人」
  • 「多くの仲間から信頼されている人」

・・・などなどです。

「そんな人の話なら聞いてみたい!」となったりします。

T-UPのコツその3:自分自身の想い入れや感想というT―UP

つまりは、自分自身の気持ちも含めた「ストーリー」を語るというやつです。これが一番、相手に響きやすい・届きやすいかなぁと僕自身は思います。

例えば、T-UPの対象が人物ならば

  • 「【僕自身が】尊敬している人」
  • 「【僕自身の】人生を変えるキッカケになった人」
  • 「【僕自身が】一番困っている時に助けになってくれた人」
  • 「【僕自身の】選択肢を広げる情報をくれた人」

とか、単純に

  • 「最近すごく仲良くさせてもらっている人」

というところからトークを広げるのも良いと思います。

他にもT-UPの対象が、物(例えば本とか)であろうが、イベント(例えばセミナーとか)であろうが、何であろうが、Cさん(クライアント)に【~してみたい】と思ってもらえるようなトークがしやすいのが、【自分自身の想い入れや感想というT-UP】かなと。

さらに発展したものが「セルフT-UP」

文字通り、自分のことを自分でT-UPして、Cさん(クライアント)に「スゴイ人」or「信用出来る人」or「良い情報を持っている人」などなどと思ってもらうようにトークする事を言います( ..)φメモメモ

まぁ、やり方を間違えると、単なる「自慢が多い人(笑)」とか「自意識過剰な人(笑)」とかに見られるかもしれませんが、紹介営業が出来る人はみんな「セルフT-UPも上手」です(笑)

このセルフT-UPに関しては、また別の記事にて触れたいと思います。

T-UPは自然に・ナチュラルに・なめらかに

T-UPをするのに慣れると、紹介営業がホントに楽に出来るようになります。また、自分自身も良い状態で紹介してもらいやすくなりますので、仕事の成果も出やすくなります。

ただ、ぎこちない感じの、薄っぺらい表面上のトークにならないようにだけはご注意を。というか、本音だけをトークすればいいので、「今はT-UPが出来ない!」なら出来ない状態でOKかと思います(笑)

その場合、T-UPとなる対象の人物・物・イベントについて、あなた自身がそれほど知らないから想い入れも無いことが原因だったりします。

思い入れが湧かないタイミングでは、無理にT-UPをする必要はありません。もっと対象となる人・物・情報を知ることに時間を費やした方が良いです。

注意:どうせT-UPでしょ???という態度はNG

僕自身、T-UPは「ウソを付かずに本当のことを話す」ことだと思っています。もっと言えば

「言葉にしてあげないと相手に伝わらない事が多いので、本当のことをベースに、自分の気持ちも含めて言葉にして対象人物・対象物の紹介をしている」

と思っています。

ですが、どうもT-UPを単なるテクニックで捉えてしまう人は

どうせ、それってT-UPでしょ???苦笑

と、なぜか、「T-UP=ウソの固まり」みたいに捉えている人がいます( ゚Д゚)

教える人が悪かったのか、それとも周りの環境がウソをつく人が多いのかわかりませんが、勿体ないなぁと思います。

言葉だけではなく、動作によるT-UPも大事!

これは、礼儀という類の話でもあるのですが、言葉だけではなく動作によるT-UPというのがあります。例えば、ABCの場合。(ABCが何なのか分からない場合は以下の記事を読んでみてください)

紹介営業のやり方・方法の基本はABC(エービーシー)

ABCの際に、Aさん(アドバイザー:説明する人)とCさん(クライアント:話を聞く人)は初対面だったりします。Cさん(クライアント)は段取りをしているBさん(ブリッジ:つなぎ役)の言動を無意識に基準にしたりします。

で、Aさんが現場に登場した際に、「Bさんが立って挨拶する」=「丁寧に扱う人だとCさんが勝手に認識」=「Cさんも立って挨拶する」みたいに連鎖的に反応が起きます。言葉だけではなく、動作でもT-UPが出来ます。

T-UPの連鎖=成果も上がりやすい=人生も上向きに

T-UPが自然と発生する環境に身を置いていると、自分自身もT-UPされるようになってきます。もちろん、T-UPされるように努力をする必要はありますが。

で、とにかく、T-UPの連鎖が起きると、自分自身の話が独り歩きを始めます。で、ウワサがウワサを呼び、どんどんと仕事がしやすくなります。

これは、メディアに出ているような有名人の方ほど、大きな流れではないにしろ、あなた自身の身の回りの環境に確実に良い影響が現れます

すぐには目に見えるような変化が無くとも、それこそ「継続は力なり」です。

まとめ

いや~思った以上に長くなりました(゚д゚)w

T-UPとは「~したくなる」ようにトークをすることを言います。ただし、「ウソを付かずに本当のことを話すこと」が大事で、もっと言えば

「言葉にしてあげないと相手に伝わらない事が多いので、本当のことをベースに、自分の気持ちも含めて言葉にして対象人物・対象物の紹介をすること」

を言います。

具体的なコツとしては、

  • 実績や経済面でのT-UP
  • 人柄や性格などでのT-UP
  • 自分自身の想い入れや感想を含めたストーリーとしてのT-UP
  • 上級編としてセルフT-UP(笑)

をすると、色々とトークの幅も広がるかと思います。

紹介営業には欠かせないのが「T-UP」です!テクニック的な薄っぺらい話にはならないように注意しながら、実践してみて欲しいと思います( ..)φメモメモ

ということで、今回はここまで~!

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大葉 龍和
独立系FP・FP育成の専門家・セミナー講師

大阪生まれ。天王寺高校理数科卒業、京都大学法学部を半年で自主的に卒業(笑)の後、起業の道へ。ラーメン大好きで夜中にウロウロすることも。ジムに通い出して奮闘中。
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